EL ANCIANO Y EL NIÑO

Eran un anciano y un niño que viajaban con un burro de pueblo en pueblo. Llegaron a una aldea caminando junto al asno y, al pasar por ella, un grupo de jóvenes se rió de ellos, gritando:

-¡Mirad que par de tontos! Tienen un burro y, en lugar de montarlo, van los dos andando a su lado. Por lo menos, el viejo podría subirse al burro.

Entonces el anciano se subió al burro y prosiguieron al marcha. Llegaron a otro pueblo y, al pasar por el mismo, algunas personas se llenaron de indignación cuando vieron al viejo sobre el burro y al niño caminando al lado. Dijeron:

"¡Parece mentira! ¡Qué desfachatez! El viejo sentado en el burro y el pobre niño caminando".

Al salir del pueblo, el anciano y el niño intercambiaron sus puestos. Siguieron haciendo camino hasta llegar a otra aldea. Cuando las gentes los vieron, exclamaron escandalizados:

"¡Este es verdaderamente intolerable! ¿Habéis visto algo semejante? El muchacho montado en el burro y el pobre anciano caminando a su lado. ¡Qué vergüenza!"

Puestas así las cosas, el viejo y el niño compartieron el burro. El fiel animal llevaba ahora el cuerpo de ambos sobre su lomo. Cruzaron junto a un grupo de campesinos y éstos comenzaron a vociferar:

"¡Sinvergüenzas! ¿Es que no tenéis corazón? ¡Vais a reventar al pobre animal!"

El anciano y el niño optaron por cargar al burro sobre sus hombros. De este modo llegaron al siguiente pueblo. La gente se apiñó alrededor de ellos. Entre las carcajadas, los pueblerinos se mofaban gritando:

"Nunca hemos visto gente tan boba. Tienen un burro y, en lugar de montarse sobre él, lo llevan a cuestas. ¡Esto sí que es bueno! ¡Qué par de tontos!"

Al dejar el último pueblo, el anciano y el niño ya no sabían cómo enfrentar la próxima aldea, las críticas los habían confundido, así que se sentaron frente a un río, y al mirar el reflejo de sus rostros en el agua, comprendieron que estaban solos, que su camino dependía sólo de ellos, que para continuar debían seguir su propia intuición, vivir sus propias experiencias.

EL SI Y EL NO

Un NO como respuesta es la desventaja más difícil de superar. Cuando una persona ha dicho NO, su pundonor exige que no se contradiga. Podría más tarde creer que este NO debió haber sido un SI. Pero, hay que tener en cuenta la ‘negra honrilla’. Una vez que se ha dicho una cosa, hay que defenderla. Por esto es de la mayor importancia que hagamos marchar al opositor en la dirección de lo afirmativo..." El orador avezado arranda 'desde el principio cierto número de respuestas afirmativas. Con esto ha puesto en movimiento el mecanismo psicológico de los oyentes en la dirección de lo afirmativo. Es como el movimiento de una bola de billar. Impulsémosla en cierta dirección, y se necesitará un impulso diferente para desviarla; y un impulso mayor para enviarla con sentido diametralmente opuesto.

"El juego psicológico está aquí bien claro. Cuando una persona dice NO, y realmente así lo siente, hace mucho más que pronunciar una palabra de dos letras. Todo su organismo -glándulas, nervios, músculos- se concentra para constituir un estado de repulsa. Se produce, generalmente en grado muy pequeño aunque no por ello inobservable, un repliegue físico, o un apresto para el repliegue. El sistema neuro-muscular en pleno se pone en guardia contra cualquier concesión. Por otra parte, cuando una persona dice SI, no ocurre ninguno de estos movimientos de repliegue. El organismo adopta actitud de adelantamiento, de concesión, de franqueza. Por esto, cuanto más SÍES podamos lograr desde el principio, tanto mayor será nuestra probabilidad de fijar la atención sobre nuestras palabras y lograr nuestra finalidad.

"Es una técnica muy sencilla, la técnica del SI, pero ¡cuán descuidada! Muchas veces pareciera que la gente experimenta sensaciones de importancia disputando desde el principio...

"Haced que un estudiante diga NO desde el principio, o un parroquiano, o un niño, o un marido, o una esposa, y se requerirá la sabiduría y la paciencia de todos los ángeles para transformar esta rígida negación en una afirmación".